성공적인 비즈니스를 위한 상대를 잘 설득하는 방법

설득은 살면서 피할 수 없다.

살다 보면 누군가를 설득시켜야 될 일이 많다. 설득이란 나의 의견을 제시함으로써 상대가 내가 의도한 방향대로 자발적으로 움직일 수 있도록 하는 것이다. 단 강압에 의해서도 본인이 의도한 대로 상대를 움직일 수 있다. 다만 설득은 자발적 움직임이지만 강압은 강제적 움직임이라는 큰 차이가 있다.

그래서 고객의 자발적인 선택을 받아야되는 비즈니스에서는 설득이 더욱 중요하다. 경쟁사 제품 말고 왜 우리 제품을 사야하는지, 왜 나에게 투자를 해야 하는지,왜 내 생각이 맞는지를 상대에게 전달해 내 의도대로 움직일 수 있도록 유도하는 것이 비즈니스의 성패를 좌우한다.

그렇기 때문에 이미 설득하는 방법에 대해서도 연구가 진행되었고, MBA HR시간에도 협상 기술이란 이름으로 타인을 설득하는 방법에 대해 체계적으로 강의한다.

어떻게 해야 설득을 잘할 수 있는가?

첫째, 논리적이어야 한다.

1:1이든 1:다이든 설득은 반드시 논리적이여야 한다. 논리적이라 함은 철저히 팩트에 기반해 원인과 결과가 뚜렷하게 연결되어야 한다.

예를 들어 “오늘은 비가 오니 날씨가 건조하겠다” 라는 말은 듣는 순간 논리적으로 맞지 않음을 알 수 있다. 비가오면(원인) 습해지는 것이 당연한 결과다. 그렇기 때문에 위의 명제는 원인과 결과에 모순이 있음을 상식적으로도 알 수 있다.

실제로도 프레젠테이션을 들을 때 상대의 이야기에서 논리적 허점이 발견되면 그 순간 집중이 깨져버린다. 속으로 다른 생각을 하는 순간 발표자의 이야기는 이미 지나가고 있다. 그래서 청중이 몇 초만 다른 생각을 해도 발표자 입장에서는 성공적인 프리젠테이션을 하기가 힘들다. 하지만 논리적으로 완벽한 프리젠테이션을 들으면 생각을 할 필요가 없다. 이야기를 들으면 바로 이해가 되기 시작하면서, 머리 속에 발표자가 하고자 하는 내용이 그려지면서 발표자가 의도한 대로 청중을 이끌 수 있다.

둘째, 도덕적이어야 한다.

설득하는 사람은 도덕적이어야 한다. 주변에 보면 꼭 한 두 명씩 입만 열면 과장과 거짓말이 일상인 사람들이 있다. 처음에는 그들의 화려한 언변에 속아 긍정적으로 평가하지만 몇 번 경험해보면 자체적으로 그들이 말하는 내용을 필터링하여 듣게 된다.

이들이 말하는 내용이 아무리 철저히 팩트에 기반한 논리를 갖추었다고 하더라도, 평소에 과장과 거짓말을 일삼아 왔다면 사람들은 안 믿는다. 그래서 사기꾼들은 평소에 착하고 양심적인 코스프레로 사람들의 신뢰를 쌓아가면서 논리를 펼친다.

그러므로 미래에 설득을 하기 위해서는 지금부터라도 늘 언행일치의 태도를 반드시 보여야 한다.

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마지막, 열정적이어야 한다.

본인이 이야기하고자 하는 내용이 아무리 논리적이고, 평소 윤리적 행동으로 사람들의 신임을 받았다 하더라도 열정이 없으면 사람들은 반응하지 않는다.

미국 흑인 인권운동의 아버지 마틴루터킹의 연설은 사람들의 가슴을 울렸다.

미국 흑인 인권운동의 아버지 마틴루터킹의. I have a dream으로 시작하는 연설문은 2019년에도 회고되고 있다. 당시 그의 연설을 들은 미국 내 흑인들은 자신의 인권을 추구하는 움직임을 시작하였다. 만약 연설 당시 마틴 루터 킹 목사가 힘없고 자신감 없는 목소리로 연설을 했으면 어땠을까? 과연 청중의 심장을 울릴 수 있었을까?

그리고 고객을 상대로 설득이 필수적인 영업사원은 자신이 파는 물건에 있어서 만큼은 반드시 당당해야 한다. 영업사원도 자신 없고 망설이는 제품을 누가 사줄 것인가?

그러므로 누군가를 설득할 때는 반드시 논리력, 도덕성 외에도 열정이 겸비 되어야 한다.

논리는 없이 도덕성과 열정만 보여준다면 선동이 될 수 있으며, 논리와 열정만 보여준다면 사기가 될 수 있다. 그리고 열정만 있다면 호소가 된다.

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