시리아 내전에서 엿보는 비즈니스 전략 - 무분별한 전선확대는 패배를 부른다

시리아 내전은 2011년에 시작되어 2019년 현재까지도 진행 중인 전쟁이다. 내전이라고 하지만 사실상 열강들의 대리전이자 종파 간 전쟁이기도 한 전쟁이다. 각 열강과 군벌들의 이해관계가 얽혀있어 종전이 쉽지 않다. 그 외에도 종전이 어려운 이유는 전투를 수행하는 정부군과 반군 모두 병력과 무장이 턱없이 부족하다는 점이다.

빈집털이 걱정에 전투를 못하는 전쟁

병력은 정부군 10만명, 반군 세력 세력을 다 합쳐도 15만 명이다. 그런데 면적은 185,180㎢로 대한민국 영토의 1.8배다. 이럴 경우 10만 명과 15만 명이 대한민국 영토의 1.8배에 달하는 곳에서 공격도 방어도 불리한 상황이 전개된다. 공격을 위해서는 병력이 동원되어야 하며 이때 병력이 동원된 지점은 일명 ‘빈집’ 상태가 된다. 정부군의 전방에는 북동쪽에 반군이 포진해있고, 후방에는 아랍 최강 이스라엘이 포진해있다. 무방비 상태에서 적군이 쳐들어오기 시작하면 공격하러 나갔던 군대도 부랴부랴 돌아와서 방어를 해야 한다. 이럴 경우 방어를 하는 상황마저 혼란스럽기 때문에 효율적인 방어도 쉽지가 않다. 90-2000년대 최대의 전성기 맞았던 스타크래프트에서 프로게이머들 사이에서도 일명 ‘빈집털이’ 전략이 인기를 끌었었다. 빈집털이를 당하면 공격도 제대로 못하고 방어도 제대로 못하는 딜레마에 빠질 수 있다.

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사업가 기질을 이해하기 위해서는 군대를 이해해야 한다. 장군과 사업가는 닮은 구석이 많기 때문이다. 이제까지 본 성공한 사업가들은 한 가지 특징이 있다. 바로 사업을 하는 데 있어서 사업 아이템보다 자신이..

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군대의 수준에 비해 너무 넓은 전선

부족한 병력과 열악한 무장 때문에 시리아 정부군도 반군도 전쟁을 끝내기 위한 공격에 나서기가 쉽지 않다. 섣불리 전선을 확대하다가는 아군이 전쟁을 끝내기도 전에 적군이 전쟁을 끝내버릴 수도 있는 상황이기 때문이다. 그래서 외세가 개입하지 않는다면 별다른 방법 없이 기존의 지역을 방어하는 수준에 그쳐 전쟁이 끝이 나지 않는다.

비즈니스에서도 전선을 넓히지 말라

그런데 위의 사례가 비즈니스에서도 정확히 맞아떨어지는 상황을 두 기업에서 두 눈으로 보았다. 둘 다 전자상거래를 기반으로 한 회사로 한 회사는 자본력을 믿었고, 나머지 한 회사는 성장률을 믿었다.

자본력이 많았던 기업은 영업이익을 많이 남길 수 있는 선진국으로 진출하려고 했다. 물가가 높으니 마진도 많이 남을 것이라고 판단했고 사업을 선진국으로 확장하기 위해 투자를 했다.

문제는 사업 확장에 전략이 없었다는 점이다. 그냥 큰 시장에 나가면 높은 물가에 매출액이 늘 줄 알았지 성공을 위한 전략은 안중에도 없었다. 결국에 시장 곧 전선이 감당할 수 없을 정도로 넓어지면서 인력들이 역량이 여기저기 분산되기 시작했다. 함께 힘을 합쳐도 시장 하나를 개척할 수 있을까 말까 한 상황에서 특전사급 인력도 드넓은 전장에서 혼자 싸우려니 퇴사가 줄을 이었다. 결국은 이 회사는 국내시장도 제대로 잡지 못하고 막을 내렸다.

두번째 사례는 연 20% 이상 고도성장을 구사한 회사다. 위의 사례와 비슷하게 높은 물가 수준의 국가에 진출에 마진폭을 늘리고자 했다. 그래서 선택한 국가는 세계에서 물가 높기로 유명한 호주였다. 호주의 GDP는 무려 1.32조 미국달러(세계 14위, 한국 1.65조 미국 달러 세계 11위), 인당 국민소득은 53,830 미국 달러로 세계에서 10위(한국 29,742 미국 달러 세계 28위)에 달한다. 문제는 호주는 세계에서 유일하게 영토 자체가 하나의 대륙이라는 점이었다.

이 회사는 드넓은 영토를 한 개의 시장으로 바라보고 사업을 확장했다. 역시나 전선이 감당할 수 없을 정도로 확장이 되면서 뭘 하나 제대로 할 수 없는 상황이었다. 각 도시마다 전통적인 Player들이 자리를 잡고 있었기 때문에 지역에서의 경쟁도 쉽지가 않았고, 당연히 전국적인 경쟁도 되지 않았다. 결국에 1년도 안 되는 기간 동안 성장률이 반타작이 나고 투자금마저 날리자 사업을 철수시켰다. 만약 사업 초기부터 호주 내 특정 도시 하나만을 타깃으로 시작하면서 전선을 서서히 늘려나갔으면 더욱 승산이 있었을 것이다. (아래 글 참조)

스파르타에서 마케팅을 보다 -필수 마케팅 기초 '시장세분화 전략과 표적시장'과 변수 활용법

이글은 사업을 막 시작하는 사업 초보, 마케팅 에이전시 초보 마케터 또는 마케팅을 직접 진행하는 판매담당자, 마케팅 수업이 막연히 느껴지는 학생분들을 대상으로 쓰였습니다. 사업초보와 마케터를 위한 필수..

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이 말을 곧 무엇을 의미하느냐?

비즈니스를 하는 데 있어서도 능력 밖으로 무리하게 확장을 하지 말 것을 의미한다. 일이 잘 풀리면 순간 이성을 잃고 일명 행복 회로가 작동하기 시작하면서 무한 긍정적 사고가 발동한다. 지금도 잘 되는데 더 큰 물에 가면 더 잘 되겠지라는 긍정적인 사고가 현실을 망각하는데 딱 좋다. 그러므로 철저히 이성적으로 생각하면서 현재 가지고 있는 역량을 한곳에 집중시키는 각개격파가 필요하다.

사업이 아닌 개인 단위에서도 그대로 적용이 된다.

자신이 감당할 수 없는 일을 벌이면 하나도 제대로 못하고 이도 저도 못하고 끝날 수 있다는 점이다. 갑자기 돈이 잘 벌린다고 차를 바꾸고, 좋은데로 이사를 가는 등 고정비용을 갑자기 늘리는 사람이 있다. 그리고 다음번 위기 때는 고정비용을 감당하지 못하고 고꾸라질 가능성이 크다. 그렇기 때문에 본인의 수준을 객관적으로 알아야 하며 그 수준에 맞게 행동으로 옮기는 것이 중요하다.

다만 이점은 주의해야 한다.

그런데 자신의 수준 안에서만 계속 머무르면 발전이 없다. 수학문제도 어려운 문제를 조금씩 풀어나가야 실력이 늘 듯 발전을 위해서는 자기 능력 범위보다 조금 더 높은 수준에서 움직이면서 자극과 함께 지속적으로 발전할 수 있어야 한다. 그래서 다시 이야기하지만 자신 수준을 객관적으로 이해하면서 스스로 감당할 수 있는 수준으로 전선을 확장시켜야 할 것이다.

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