차별화 마케팅 전략 시리즈 1-저성장 극복 방법 "상품분석" 편

차별화 마케팅 전략 시리즈 1-저성장 극복 방법 "상품분석" 편

저성장의 터널 시작

2019년을 코앞에 둔 지금 내년에도 세계 경제가 둔화할 것이라는 전망이 우세하다. IMF보고서에 따르면 2018년과 2019년 세계 경제 성장률이 3.7%로 정체 될 것이라고 예측된다.세계 경제의 저성장 추세는 앞으로도 계속될 것으로 전망하는데 그 원인은 아래와 같다.

 

먼저 공급이 수요를 초과하는 초과공급 시대가 도래했다. 기술이 발전함과 함께 대량생산이 가능해 공급량은 는 반면 신규 수요를 창출하는 혁명적인 기술이 나오지 않고 있다. 20세기 자동차산업의 등장은 물류 산업, 숙박산업, 유통산업의 발달을 선사했다.

 

우하향 중인 세계 경제 성장률 (출처:IMF)

하지만 21세기 스마트폰의 발명은 MP3, 디지털카메라, 내비게이션 등 여러 산업의 축소를 가져왔다. 과거와는 다르게 새로운 기술이 기존 수요까지 감소시키게 된 것이다. 게다가 대한민국은 인구가 2024년부터 감소세로 돌아설 것으로 예상되기 때문에 시장수요는 계속 감소할 예정이다.

어느날 흔적도 없어 사라진 아이리버mp3

앞으로 예상되는 저성장 시대에는 어떻게 살아남아야 하는가? 장기불황이든 전쟁통이든 내가 가진 물건과 서비스를 고객에게 팔기만 하면 생존 가능하며 남들보다 많이 판다면 부자도 될 수도 있다. 그렇다면 어떻게 팔아야 하는 것일까? 그 해답은 차별화 마케팅 전략에 있다.

 

지난 추천 게시물: "돈버는 법"은 이미 당신이 매우 잘 알고 있다는거 아세요?

"돈버는 법"은 이미 당신이 매우 잘 알고 있다는거 아세요?

 

명견만리 - 김난도 교수의 저성장 이야기

 

콜라 하나로 차별화 성공

초과공급 상황에서는 비슷한 물건과 서비스가 시장에 쏟아진다. 살 사람은 적은데 팔 사람이 많다. 동네에 양념치킨을 파는 치킨집이 몇 개 있는지 생각해보면 얼추 답이 나온다. 게다가 치킨집은 대부분 고만고만하다. 맛도 비슷 가격도 비슷 배달 시간도 비슷…. 그중에서도 본인이 주문하는 치킨집은 다른 곳이 콜라를 작은 캔으로 줄 때 그 가게는 페트병으로 준다. 나는 콜라 마니아니까 똑같은 양념치킨이라면 콜라를 더 주는 곳이 더 좋다. 단순히 콜라 하나만으로 경쟁자와 차별화함으로써 고객에게 사야 할 이유를 제공하는 것이다.

직접적 도움 안되는 마케팅 도서

이 외에 차별화 마케팅 전략 사례는 무궁무진하다. 검색만 해도 사례가 쏟아지고, 시중 마케팅 도서에도 각종 사례가 넘친다. 본인도 한때 차별화라는 개념을 이해하기 위해 마케팅 서적을 많이 뒤적거렸던 적이 있다. 문제는 대부분 서적은 최종적인 사례만 있을 뿐 차별화 마케팅 전략을 세우게 된 과정은 상세히 나와 있지 않다는 것이다. 게다가 남의 사례기 때문에 나에게 완벽히 적용도 불가능하다. 마치 문법도 단어도 모르는 채 문장만 줄줄 외우는 것과 비슷하다고 할 수 있다.

 

모든 상품은 3단계로 구성된다.

 

차별화 마케팅의 시작-상품에 대한 이해 먼저

이제부터 나오는 내용은 차별화 마케팅 전략을 세우기 위한 공식을 이해하는 과정이다. 나의 상품을 경쟁자와 차별화시키기 위해서는 나의 상품과 경쟁자의 상품을 객관적으로 비교 분석하는 것이 필요하다. 그래서 이번 포스팅은 차별화 마케팅 전략 수립 전 제품 분석하는 법을 알아보겠다.

 

이 세상의 제품은 3단계로 구성된다. 모든 제품은 이 3단계를 거치기 때문에 프레임워크로 제품 분석이 가능하다.

 

 

1단계 핵심제품(core product) 2G 폰

추억의 폰 June

가장 기본이 되는 제품으로 니즈를 충족시킬 수 있는 기능만 제공한다.

전화 문자만 가능한 형태이다.

 

2단계 유형제품(actual product) 스마트폰

아이폰 8

니즈를 충족시키면서 외형적인 특징이 가미된다. 핵심제품 간 경쟁이 치열해지면 서서히 나타난다. 

포장, 상표, 품질, 디자인, 기능이 더해져 핵심제품과 차별화되기 시작한다.

 

포장-경쟁자와는 다른 상자에 제품을 포장한다. 진열시 눈에 확 띄기 때문에 차별화가 가능하다.

상표-갤럭시, 아이폰, 화웨이, 샤오미 등등 여러 가지 상표가 있고 개인의 선호도가 다 다르다.

디자인-아이폰은 한 손에 잡히는 심플한 디자인이 한때 포인트였다.

기능-갤럭시는 안드로이드지만 아이폰은 IOS 운영체제를 사용한다. 사용법에 차이가 존재한다.

 

3단계 확장제품(agumanted product) 스마트폰에 서비스 추가

유형 제품에서 경쟁이 심화하면 확장제품이 탄생한다. 

유형 제품이 물리적인 차별화라면 확장제품에서는 무형적인 차별화가 시작된다.

보증, 설치, 배달, 대금 결제방식, 애프터서비스 등이 추가된다.

 

보증-아이폰은 구매 후 1년간 무상 리퍼를 제공한다. 1년 이내에 고장 나도 별걱정이 없다.

설치-이케아는 추가 요금을 내면 가구 조립 서비스를 제공한다.

배달-한때 피자 30분 배달 보장이 유행했었다.

대금 결제방식-할부 6개월 무이자 등 소비자의 경제적 부담을 덜어준다.

애프터 서비스-국산 차는 외제 차보다 AS 받기가 덜 까다롭고 저렴하다.

 

 

왜 제품 분석이 중요한가?

이 과정이 중요한 이유는 내 제품을 차별화시키기 위해서 어느 부분을 강화 또는 개선할지를 알아야 되기 때문이다. 게다가 이 작업이 없으면 어디서부터 시작할지 막막하기 때문에 아이디어의 연상적인 도출이 일어나지 않는다. 그리고 차별화란 경쟁자를 기준으로 하는 것이기 때문에 반드시 경쟁자 제품도 체계적으로 분석을 해야 한다. 마케팅은 최소의 자원으로 최고의 효과를 내기 위해 실시한다. 그렇기 때문에 경쟁자와의 비교가 없다면 불필요한 부분까지 경쟁자와 차별화하게 되고 자원을 낭비하게 된다.

 

반응형

작자의 차별화 간단 사례

작자는 외국계 회사에서 프리랜서로 다국적 프로젝트에 참여했었다. 문제는 본인이 경력이 제일 적고 나이도 제일 어리다는 점이다. 그리고 가끔씩 실수도 했다. 그래서 다른 프리랜서들과 비교해 봤을 때 본인이 파는 업무의 질이 상대적으로 떨어진다는 점이 느껴졌다.(유형제품)

 

이대로 가다간 앞으로 일감 수주가 쉽지 않을 것 같아서 본인의 차별화 포인트를 찾아보기 시작했다. 신기하게도 나에게는 한국인이라면 모두다 갖춘 "빨리빨리"라는 강점이 있었다. 오퍼가 오면 항상 1등으로 수신하고, 결과물도 마감시간 2시간 이전에 내는 것을 목표로 속도에 중심을 맞췄다. 그리고 어쩔 수 없는 실수는 빠른 피드백으로 보완했다.(납기 시간 단축 서비스-확장제품 개선) 유형 제품의 문제를 확장제품의 강점으로 커버하는 차별화 전략 덕분에 큰 무리 없이 프로젝트를 마칠 수 있었다.

 

다음 포스팅: 차별화 마케팅 전략 시리즈 2-상품 차별화 포인트 발굴 편을 기대해주세요. 

페이스북 페이지 "비즈니스 리더들의 경영스토리 - Blesto"를 구독하시면 최신 포스팅을 실시간으로 받아보실 수 있습니다.

 

참조: Principle of marketing by Philip Kotler, IMF,

 

 

---

간략한 작자 소개

2016년 이래로 사업개발을 경험하고 있으며 현재는 태국 1위 왕립 쭐라롱껀 MBA를 졸업하였습니다.

 

 

#스타트업#전략#마케팅#소비자행동#블로그#영어#태국어#중국어#MBA#태국#태국시장

---

'브랜던의 지식공장'의 모든 포스팅을 받아보시려면

페이스북 페이지 '비즈니스 리더들의 경영스토리 - Blesto'를 구독해주세요.

클릭: www.facebook.com/businessblesto/

---

위의 게시물이 마음에 들었다면 아래 게시물도 마음에 들거예요

스파르타에서 마케팅을 보다 -필수 마케팅 기초 '시장세분화 전략과 표적시장'과 변수 활용법

스파르타에서 마케팅을 보다 -필수 마케팅 기초 '시장세분화 전략과 표적시장'과 변수 활용법

사업 초보와 고수의 차이점 이야기 - 사업 아이템 VS 사업 능력

사업 초보와 고수의 차이점 이야기 - 사업 아이템 VS 사업 능력

저성장 시대를 극복할 최고의 대책-나만의 경쟁력 확보 방법

저성장 시대를 극복할 최고의 대책-나만의 경쟁력 확보 방법