사업 초보와 고수의 차이점 이야기 - 사업 아이템 VS 사업 능력

사업 초보는 사업 아이템만 찾고 사업 고수는 사업 능력에 집중한다

1. 향긋했지만 쓰라렸던 초보의 과거

 

2014년 회사를 나와 처음으로 사업자를 내고 사업판에 뛰어 들었습니다.

 

아이템은 태국 여행길에서 알게된 천연비누였죠.

 

비누의 품질은 한국 소비자들한테도 꾸준히 인정 받고 있었습니다. 

 

다만 한국 소매가가 태국 현지 소매가에 무려 5배 가까이 되는 모습을 보고 동일한 품질의 제품을 절반의 가격에 팔 수 만 있다면 이것은 대박 찬스라고 생각하게 되었습니다.

 

일단 테스트 판매용으로 20kg 상당의 비누를 한국으로 들여옵니다.

 

하지만 안타깝게도 한달이 넘도록 고작 3개만 팔았을 뿐 결국 비누는 선물용으로 전락하고 말았답니다.

 

 

 

그 후로부터 4년이 흘렀습니다.

 

2016년 스타트업 업계 진입을 기점으로 비즈니스 관련 도서 200권 이상을 읽고, 비즈니스 고수들로부터 강연 및 멘토링을 받으며

 

깨달은 사실이 하나 있다면 저의 비누 사업은 비즈니스 왕초보들이 경험하는 실패루트와 완전히 일치한다는 점이었습니다.

 

오늘은 그동안 직접 경험하고 지켜봐 온 비즈니스 왕초보와 고수들의 사고방식을 비교해보도록 하겠습니다.

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2. 비즈니스 초보의 사고방식

철저히 파는 사람 입장으로만 생각하는 초보

 

첫째, 내가 그동안 사업을 못했던 이유는 창조적 item을 찾지 못해서라고 생각한다.

▲혁신의 아이콘 스티브잡스, 출처:위키피디아

 

사업을 하지 못하는 이유는 혁신적이고 시장을 선점할 수 있는 item이 없었기 때문이라고 봅니다.

 

대체로 사업 초보자들은 '창조적 item = 창업' 을 공식으로 생각하는 편입니다. 하지만 본인은 스티븐 잡스처럼 혁신적인 능력이 없기 때문에 창업은 생각해 본적이 없습니다.

 

그리고 사업이란 반드시 사람을 고용해서 진행되어야한다고 생각합니다.

 

이때 item이 매력적이지 않다면 매출을 창출할 수 없으므로 사람도 고용할 수 없기 때문에 사업을 할 이유가 없다고 생각합니다.

 

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둘째. 신제품과 고품질을 핵심 역량으로 생각한다.

기존의 시장에서 본적이 없는 새로운 제품과 서비스를 추구합니다. 

 

기존 시장에 존재하는 제품과 서비스는 레드오션이라 여기며 경쟁을 피하기 위해서는 완전히 새로운 제품과 서비스를 런칭해야한다고 생각합니다.

 

그리고 고품질 제품일 경우 고객이 그 가치를 바로 인정할 것이라고 생각합니다. 그렇기 때문에 제품의 완성도를 올리는 것이 비즈니스의 핵심 역량이라고 여깁니다. 

 

▲혁신의 결정체 블록체인과 비트코인

 

특히 기술자 출신들이 사업을 시작하면 이런 현상이 두드러집니다.

 

예를 들어 호텔 쉐프가 직접 개업을 할 경우 최고의 맛을 찾아 고객들이 산넘고 바다를 건너 직접 올 것이라고 착각하기 쉽습니다. 식당 위치, 재료 가격은 후 순위로 미룬 채 맛에만 집중합니다.

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셋째, 기존 공급자가 없다고 좋아하며, 경쟁자가 먼저 시장에 들어올까 조급해한다.

시장상황을 매우 이상적인 '수요>공급'상태로 인식합니다. 경험과 지식이 부족하기 때문에 소비자와 공급자의 거래가 발생하는 과정을 단순화해서 생각하게되므로 판매과정보다 상품완성도에 집중합니다.

 

새로운 상품은 기존 시장과 경쟁을 피할 수 있을 뿐만 아니라 품질까지 좋다면 고객들의 찬사가 쏟아질 것이므로 누구보다 빨리 시장을 선점하는 것이 중요하다고 생각합니다. 

 

만약 경쟁자를 먼저 시장에 진입시킨 뒤 본인이 시장에 입장할 경우 시장을 50:50으로 나누기 때문에 최초에 진입했을 때 얻을 수 있는 100%의 수익을 놓치게 된다고 생각합니다.

 

▲ 유니클로를 카피한 '유니프로'

 

그렇게 생각하는 전제는 사업을 하는데 있어서 사업 당사자 모두 동일한 능력치를 갖고 있다고 생각하기 때문입니다. 철저히 item만 바라보고 시장에 진입했기 때문에 경쟁자는 본인과 능력치가 동일하고, 본인의 제품을 100% 카피할 것이라고 생각합니다.

 

넷째, 시장에 출시하는 즉시 팔린다고 생각한다.

 

새로운 상품으로 시장에 진입했으니 경쟁자가 없는 상태이고 품질까지 좋으니 곧바로 시장의 반응이 시작될 것이라고 자신하고 있습니다. 고객이 그 가치를 그 즉시 알 것이고 곧바로 매출액이 상승할 것으로 생각합니다.

 

특히 수요에 비해 공급이 적은 환경에 익숙한 전문직 출신들이 처음으로 사업을 할 경우 이러한 경향이 더 두드러지게 나타납니다.

3. 비즈니스 고수의 사고방식

철저히 사는 사람 입장으로만 생각하는 고수

첫째, 내가 사업을 못 하는 이유는 item이 없어서가 아니라 그 사업에 필요한 능력이 없어서다.

창조적 item에 집중하는 초보와는 달리 item에 대한 관심이 적습니다.

 

아무리 나의 item이 창조적이라 한들 경쟁자가 더 많은 자본, 기술 및 경험으로 시장에 들어온다면 순식간에 카피를 당하고 말기 때문입니다.

 

게다가 경쟁자는 기존의 본인 item을 더욱 발전시켰기 때문에 시장에서도 경쟁 상대가 되지 않습니다.

 

이런 이유 때문에 사업을 시작하는데 있어 철저히 본인이 그 사업에 필요한 객관적인 능력이 있느냐가 중요합니다.

 

혼자라도 충분한 역량이 있다면 1인기업으로 우선 시작하고 차차 고용을 늘려나가면 됩니다.

 

경쟁자 눈치를 보다가 시장에 뛰어드는 전략을 fast follower전략이라고 합니다. 

 

특히 한국 대기업들이 잘 구사하는 전략인데, 먼저 출시된 제품을 관찰한 후에 능력이 되는 범위내에서 경쟁자의 제품을 개선해서 시장에 출시합니다.

 

곰은 재주가 부리고 돈은 사람이 챙기듯 선두업체가 사업 아이디어와 시장개발을 해주면 더욱 개량된 제품으로 시장을 뺏어가는 전략입니다.

 

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둘째, 신제품 보다는 기존 제품에 관심이 더 많다.

신제품은 너무나도 혁신적이기 때문에 초반에 고객의 관심을 끌지 수 있지만 장기적 관점에서는 고객으로부터 외면을 받을 리스크가 큽니다.

 

지금은 누구나 쓰는게 스마트폰이지만 스마트폰이 처음 출시되었을 당시만해도 소비자들 사이에서 스마트폰이란 개념 자체가 존재하지 않았고, 초기에 스마트폰을 구매한 사용자들은 App사용법을 스스로 터득해야했습니다. 저도 스마트폰에 익숙해지는데 시간이 1주일 이상 걸렸던 기억이 있습니다.

 

이러한 이유로 신제품을 출시할 경우 고객에게 새로운 제품에 대한 교육이 필요합니다. 교육을 위해서는 시간과 비용(마케팅 비용)이 필요하며 비용 대비 효과가 없을 경우 모두 손실로 연결되기 때문에 리스크로 취급합니다.

 

▲ 여전히 클래식한 디자인을 고집하는 '머스탱'

몇년 전 VR, AR 기술이 세상에 출시 되었을 때만해도 신개념 기술이라고 언론에서 주목하던 시절이 었었습니다. 하지만 실생활에서 VR, AR기술의 효용성에 대한 의문이 커져갔습니다. 너무나도 불편한 조작방식, 컨텐츠 부족 등등 다양한 문제점이 제기되었고, 결국은 아직 시기상조라는 평가를 받으며 별다른 주목을 받지 못하고 있는 것이 현실입니다.

 

그러므로 신제품에 집착하는 초보와는 달리 고수들은 이미 수요가 존재하는 기존의 제품에 더 관심을 갖습니다.

 

애초에 수요가 존재하기 때문에 시장 예측이 더 쉽고 고객으로부터 외면받을 리스크가 줄어들기 때문입니다. 

 

 

셋째, 기존 공급자가 있는지를 살피고 그들의 문제점을 찾아서 개선한다.

기존의 공급자가 존재하는 이미 수요가 형성된 안정적인 시장을 선호합니다. 

 

그리고 그 시장의 파이를 나누기 위해 기존의 공급자의 문제점을 발견하고 그 문제를 개선해서 시장에 진출합니다.

 

예를 들어 기존 공급자의 가격이 터무니 없이 높거나, 서비스 품질이 낮을 경우, 디자인이 떨어지는 경우 등등 이 보인다면

 

고수는 자신이 갖춘 역량을 바탕으로 기존의 공급자보다 상대적으로 잘 할 수 있는 것이 무엇인지 찾아봅니다.

 

능력만 된다면 기존 공급자보다 저렴하게 공급할 수 있도록 유통라인을 개선하고, A/S 기간을 늘려주고, 실력있는 디자이너에게 디자인을 맡기는 방식으로 진행합니다. 

 

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넷째, 시장에 출시하는 즉시 팔리지 않는다고 생각한다.

초보와는 달리 시장은 초과 공급으로 경쟁이 아주 치열한 상황으로 인식합니다.

 

초과 공급상황에서는 소비자가 절대 갑이기 때문에 굳이 내 물건을 사야할 이유가 딱히 없습니다.

 

그러므로 어느 시장이든 객관적으로 그리고 상대적으로 본인의 제품보다 우수한 경쟁자의 제품이 넘치기 때문에 고객이 내 제품을 사야할 이유를 제공해줘야합니다.

 

 

 

7천억원 규모의 샴푸 시장은 이미 전통적으로 경쟁이 치열한 레드오션입니다. 그 와중에 요즘 남자들 사이에서 탈모 샴푸가 HOT 합니다. 다만 기존의 샴푸는 향기와 모발 관리에 중점을 두었다면 탈모샴푸는 탈모관리에 도움이 되는 성분이 함유되어 있다는 점이 특징입니다. 

 

이런 초 레드오션 시장 속에서도 탈모 방지 샴푸 시장은 2017년 전년대비 160%성장을 했습니다.

 

탈모샴푸의 급속산 성장의 이유는 일반 샴푸를 사용하던 탈모인들에게 탈모 문제를 해결해줄 수 있는 샴푸를 제시하였기 때문에 가능한 것이었습니다.

 

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4. 비누장사가 망했던 이유

비누 팔이를 실패로 규정하고 무려 20kg가 넘는 비누를 지인들에게 선물로 나누어주면서 알았습니다.

 

비누를 사는 데 가장 중요한 것은 향기가 첫번째며 검증된 피부미용 효과가 두번째라는 것을 알게되었습니다.

 

구매 전에 반드시 향기를 맞아야 하는 것이 비누인데 향기를 맡아 볼 수도 없는 온라인에서 판매를 한다는 것 자체가 문제의 시작이었습니다.

 

나중에서야 알게된 사실인데 비누시장 자체가 축소되면서 그 대체제로 손 세정제와 세안제가 비누의 자리를 메꾸고 있었습니다.

 

 

롯데마트는 2004∼2013년 개인위생용품 매출 구성비를 분석한 결과 2004년 40.0%에 달했던 비누 비중은 지난해 24.9%까지 줄었다고 13일 밝혔다. 반면 같은 기간 손 세정제 매출비중은 1.3%에서 12.6%로 증가했다. 세안제 매출비중도 17.7%에서 21.5%로 늘었다. (국제신문)

 

 

저는 한국 시장에 소개된지 얼마 되지 않은 비누라는 점, 가격이 기존 업체보다 1/2이라는 점에만 주목했을 뿐, 소비자의 입장에서 단 한번도 생각해보지 않은 채 소비자가 열광할 것이라는 장밋빛 미래에 빠지고 말았습니다.

 

그야말로 아주 이기적으로 판매자의 시각으로 시장을 바라보았던 전형적인 초보의 착각이었습니다.

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5. 마무리

사업 고수분들 하시는 말씀에 따르면사업은 너무 어렵다고 합니다.

 

실력과 운이 모두 따라줘야 하는 변수가 너무나도 많은 영역이 사업이라고 합니다.

 

그리고 성공한 그 자리에 오르기까지 무수히 많은 실패가 있었고, 그 실패를 극복해 가는 과정 속에서 성장이 있었다고 합니다.

 

저 역시 위의 초보와 고수의 차이를 발견하기까지 많은 실패를 맛 보았습니다. 그리고 그 실패는 지금도 진행 중이구요.

 

다만 실패를 하고 그 실패를 개선해서 다시 도전하고 이렇게 지속적으로 반복하다보면 언젠가는 큰 기회가 열린다고 합니다.

 

오늘도 이 글을 읽으시는 독자분들 모두 사업에 관심이 있고, 성공하고 싶은 마음에 읽으셨을 것이라고 생각합니다.

 

이 글로 인해 많은 도움이 되었기를 바라며 마무리 합니다.

 

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간략한 작자 소개

2016년 이래로 사업개발과 마케팅을 경험하고 있으며 태국 1위 쭐라롱껀 MBA 졸업하였습니다.

 

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