가짜 마케터는 "마케팅 공부"를 안하고 SNS 공부만 한다.

진짜 마케터를 만드는 마케팅 공부 방법을 소개합니다.

Facebook, Instagram을 잘 안다고 마케팅을 잘하는 것은 아니다.

MBA 시절 마케팅의 달인을 꿈꾸며 코넬대 석사, 캠브릿지 석사, 박사를 하신 Dr. Jake 교수님을 지도교수님으로 선택했다. 학부시절부터 천재 소리를 들으며 각종 TV 프로그램과 세미나, 기업 자문 등 사회적 영향력도 있으실 뿐만 아니라, 젊은 나이에 걸맞게 본인 SNS 채널로 자기 PR도 활발히 하시는 분이었다.

어느 날 교수님에게 최고의 마케터, 그중에서 디지털 분야의 최고의 마케터가 되는 방법과 커리큘럼을 요청했다. 놀랍게도 교수님은 인강을 권했다. 엥 마케팅 권위자가 인강이라니요?

교수님의 말씀을 이렇다.

디지털 마케팅은 마케팅의 극히 일부분이다. 그리고 기술에 대한 이해가 필요한데, 기술의 발전 속도는 정규 커리큘럼 과정이 따라갈 수 없을 정도로 빠르다. 이 부분은 인강을 통해 해결하라!

그리고 아주 통찰력 있는 말씀을 하셨다.

업계에서 마케팅 에이전시, 마케터라고 하는 사람들의 상당수는 자기 채널만 잘 안다. 페이스북 마케터라고 하는 사람은 페이스북 기능만 잘 아는 사람이 대부분이다. 진정한 마케터는 마케팅의 본질을 파악하고 각 채널의 장단점을 숙지해 최대로 이용하는 사람이다! 그러니 마케팅의 본질에 대한 공부를 더 열심히 해라! 본질만 파악하면 채널 습득은 금방이다.

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페이스북, 인스타그램만 잘하는 사람은 마케터가 아니다.

교수님의 말씀을 듣는 순간 이제껏 스쳐간 마케터라고 불렀던 많은 사람들이 지나갔다. 디지털 마케팅은 마케팅의 일종이므로 디지털 마케팅을 잘한다는 것은 마케팅을 잘하는 것이 아니었다. 실제로 온라인에서 흔히 접할 수 있는 페이스북 광고 잘 설정하는 법, 인스타그램 운영법, 구글 광고 잘 설정하는 법 등 ROAS에 대한 강좌는 각 채널 기능 활용법만 가르칠 뿐 마케팅의 본질에 대한 내용을 가르쳐주지 않는다.

그래서 채널의 특성과 기능을 100% 파악하고 있더라도, 마케팅의 본질을 모르면 성과를 100% 낼 수가 없다. 채널을 최대한 활용하려면 마케팅 고전 이론인 외부 변수 분석(PESTEL), 3C(Competitor, Company, Customer), STP (Segmentation, Targeting, Positioning), 4P(Place, Product, Price, Promotion)등은 물론 소비자 행동에 대한 이해를 깔고 있어야 한다. 위의 변수들을 이해하고 조합할 수 있을 때 올바른 마케팅 전략을 기획하고 적절한 채널에서 효과적인 마케팅 캠페인을 진행할 수 있다. 또한 새로 생겨나는 마케팅 이론 (요즘은 7P, 필립 코틀러 마켓 4.0 등)을 빠르게 흡수할 수 있다.

마케팅 본질을 파악해 응용이 가능한 사람이 REAL 마케터다.

기술은 매일 발전하고 있다. 이 말은 곧 최신 기술을 이용하는 채널은 계속 탄생한다는 것이다. 마케팅 매체는 인쇄매체에서 시작되어 TV로 확대되었고, 디지털 매체로 확대되어 왔다.

새로운 채널이 끝없이 탄생하므로 진정한 마케팅 고수란 한 채널만 잘 활용하는 사람이 아닌 마케팅 본질을 이해하고 새로운 채널을 빠르게 파악해 마케팅의 성과를 높이는 사람이다. 그러므로 마케팅은 공부가 무엇보다 필요하다.

마케팅 공부하는 방법

마케팅을 효율적으로 공부하기 위한 방법을 알기 위해 매 마케팅 수업마다 교수님들의 의견을 구했고, 현업 마케터들이 출판한 책을 참고했다.

첫번째, 기본 단계 - 원론 숙지

이 단계는 마케팅에 대해 뭘 모르는지 모르는 상황이다. 마케팅 캠페인의 성공 가능성과 신규 채널 학습 효율을 높이려면 반드시 필요한 단계로 딱 3가지 분야로 구성되어 있다. 국가 공인 경영 컨설턴트 시험인 경영지도사 마케팅 파트도 단 3가지 부분으로 구성되어 있을 정도로 가장 기본이다.

1. 마케팅 원론

내용

마케팅의 모든 구성 원리를 다룬다. 크게 외부 변수(PESTEL), 3C분석, STP, 4P, 브랜딩 등에 대해 다룬다. 원론을 읽어야 마케팅을 구성하는 요소를 파악할 수 있고, 현업에서 파악된 요소를 조합해 전략이 나온다. 시중에 나온 마케팅 초보를 위한 기본서는 모두 마케팅 원론에서 파생된 내용이다. 마케팅 원론 자체가 방대한 마케팅을 압축해놓은 책인데 시중 도서는 이 부분을 또 압축해놓은 상태다. 그래서 마케팅에 대해 빠르게 파악할 수 있는 장점이 있는 반면 깊이가 없어 유용한 인사이트를 얻기가 어렵다.

공부법

시중 마케팅 일반도서(예. 마케팅 천재가 된 홍대리 등)로 빠르게 개요를 파악한 후, 원론을 3회 정도 읽어주고, 이후에는 필요할 때마다 계속 읽는다.

Tip

웬만한 대학은 경영학과가 있다. 마케팅이 경영학 커리큘럼에 들어있기 때문에 중고서점에 가면 마케팅 원론 책이 항상 넘칠 뿐만 아니라 저렴한 가격에 구할 수 있다. 또한 마케팅 일반 도서도 중고로 쉽게 구할 수 있으니 한 번에 두 권을 사는 것을 추천

2. 소비자 행동론

내용

소비자 행동론은 소비자들의 사고와 태도, 구매의사결정 과정 및 행동에 대한 내용을 다룬다. 손자병법을 쓴 손자는 지피지기면 백전불태(知彼知己百戰不殆)라는 말을 남겼다. 적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻으로 싸움에 임하기 전에 반드시 적에 대해 이해하라는 뜻이다.

마케팅도 전투와 크게 다르지 않다. 각기 다른 전쟁터(시장 상황)가 있고 적(경쟁자)이 있고 분명한 전투의 목표(소비자에게 재화와 서비스를 많이 파는 것)가 있다. 그러므로 전투에서 승리하려면 돈을 가져다주는 소비자를 이해해야 한다. 소비자가 처한 상황을 이해하고 달콤한 말로 유혹해 제품과 서비스를 판 다음에 최고의 만족을 느끼게 해 재구매로 연결시켜야 된다. 퍼널을 짜고, 카피를 짜고, 콘텐츠 내용을 짜는 데는 소비자 행동에 대한 이해가 필수적이다.

공부법

소비자 행동론에는 심리학, 사회학, 인류학 등등 이론이 정말 지나칠 정도로 많다. 암기가 어려울 정도로 많은 것이 문제지만, 소비자와 소비자로서 본인에 대해 이해할 수 있는 내용이 많아 공부가 지루하지 않다. 또한 시중에 소비자 행동론에서 파생된 책을 다양하게 접할 수 있다. 우선 원론을 다독하되 관심 있는 분야의 일반도서를 접하면 좋다.

3. 통계학

내용

마케팅은 병법과 비슷하다. 정보병과에서 적군의 정보를 수집하듯 마케팅에서는 시장에 대한 데이터, 경쟁사에 대한 데이터, 소비자에 대한 데이터, 자사 제품/서비스에 대한 데이터를 끊임없이 수집한다. 그리고 통계를 통해 객관적인 정보로 가공한 다음 마케팅 전략과 캠페인을 세운다.

최근에는 디지털 매체가 발전하면서 데이터를 수집하기 용이해졌지만 문제는 데이터를 가공해 정보를 산출하는 것은 다른 일이다. 이때 필요한 것이 통계학이다.

공부법

이론 숙지는 물론 통계 도구(SPSS, 엑셀, GA 등) 등이 필요하다 보니 학습이 번거롭다. 그러므로 이론은 최대한 숙지하고, 현업에서 데이터 가공이 필요할 때마다 구글을 이용해 SPSS 또는 엑셀 통계 분석법을 활용한다.

두 번째, 심화 단계 - 장단점 지속적으로 보완

기본 단계를 넘어가면 본인이 뭘 모르는지 알게 된다. 뭘 모르는지 알기 때문에 부족한 부분은 보완하고, 잘 아는 부분은 더욱 심화시켜서 강점을 극대화시킨다.

마케팅 원론, 소비자 행동론, 통계학의 각 챕터는 또다시 거미줄처럼 심화과정으로 다시 분화된다. 현업을 하면서 자신이 부족한 부분을 금방 파악할 수 있는데 이때 그 부분이 어느 챕터에 속하는지 파악하고 원론을 복습함과 동시에 심화된 내용을 찾아서 학습하면 된다.

제목에서 이야기한 SNS 공부는 4P의 Place(채널)에 대한 심화학습일 뿐이다.

실제 사례

최근 크라우드 펀딩 프로젝트를 진행하며 가격 설정에 어려움을 겪었다. 가격은 원가와 마진을 반드시 포함해야 될 뿐만 아니라 설정된 가격에 따라 소비자의 반응이 다르게 나타난다. 너무 싸게 설정하는 것도, 너무 비싸게 설정하는 것도 정답이 아니다. 정답은 소비자가 수용할만한 가격 범위에서 가장 높은 금액이다.

가격 설정에 어려움을 느껴 마케팅 원론 4P의 Price 파트를 한번 확인을 했고, 시중에 판매 중인 헤르만 '지몬의 프라이싱'을 정독했다. 이를 통해 제품을 고가에 판매하기 위해 팔리지도 않을 초고가 제품과 저가 제품을 동시에 설정해 높은 가격임에도 오히려 합리적으로 보이게 만드는 프라이싱 전략을 실시할 수 있었다.

카피의 경우 신문 또는 각종 광고판에서 좋은 문구가 있으면 폰카로 찍어 놓고, 디지털 매체의 경우 바로바로 스크린샷을 찍어놓는다.

마지막, 응용 단계 - New 채널 숙달

채널은 없어지고 새롭게 탄생한다. 그러므로 새로운 채널을 빨리 배우는게 더 중요하다.

마케팅 전략을 세우다 보면 새로운 채널에 대한 관심이 많다. 어떤 채널에서 우리의 제품/서비스가 가장 큰 호응을 얻을 수 있을지가 늘 고민이다. 기술은 매일 진보하므로 새로운 채널도 끊임없이 쏟아져 나온다. 2018년부터 갑자기 유튜브로 떼돈 벌었다는 사람들이 등장하게 된 이유도 유튜브가 새로운 마케팅 채널로 부상했기 때문이다. 2020년에는 코로나19로 온라인으로 축이 이동하면서 오프라인 중심 업체들이 엄청난 피해를 입었다. 그리고 2021년에는 라이브 커머스라는 새로운 채널이 떠오를 것으로 예상한다.

그러므로 새로 등장하는 채널이 있다면 빠른 시간 내에 숙달해 마케팅 캠페인의 성공 가능성을 높여야 된다. 최신 인강, 도서, 현업자에게 질문 등으로 숙달도를 빠른 시간 내에 높일 수 있다.

실제 사례

최근 크라우드 펀딩을 하게 되면서 와디즈라는 새로운 채널에 대한 특성을 익힐 수 있었다. 와디즈에서 발행한 자체 자료를 파악하고, 경험자들의 노하우를 파악했으며, 실제 펀딩을 진행하면서 약 한 달 정도만에 채널의 특성을 파악할 수 있었다. 와디즈는 2030 남성층을 타깃으로 혁신적이면서도 신뢰도 높은 제품일수록 펀딩 금액이 잘 나온다는 점을 파악해 각 부분을 강조할 수 있는 캠페인을 기획했고, 50%의 확률로 총 펀딩 금액 1,000만 원 이상을 3회 기록했다.

이것이 현실!한국식 크라우드 펀딩이란 순수성을 잃은 전자상거래일 뿐. 크라우드 펀딩이란 투자자로부터 투자금을 받아 상품개발, 이벤트 및 자선활동 개최를 목적으로 한다. 크라우드 펀딩의

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결국 이 분야도 끝이 없다.

교수님의 가르침에 따라 마케팅 기본기를 탄탄하기 위해 노력해왔다. 대학원 교육과 경영지도사 시험 준비한 내용을 바탕으로 스킬을 확장했다. 그리고 마케팅 내의 전문 분야는 구글 SEO와 SEM, 페이스북 Ads 및 콘텐츠 마케팅으로 잡아 지속적으로 연마하고 있다. 최근에는 인스타그램과 디자인에 대한 필요성을 느끼고 있다. 매년 시장 상황이 달라진다. 2019년은 코로나 19 때문에 언텍트 열풍이 터졌다. 이럴 때일수록 새 환경에서도 빨리 적응하고 성과를 내기 위해서 마케팅 기본기를 더욱 탄탄하게 다질 필요성을 다시 한번 느낀다.

마케팅을 알고 특정 채널을 파는 것과 마케팅을 모른채 특정 채널을 파는 것은 애초에 시작점이 달랐기 때분에 결과는 차이가 날 수밖에 없다. 그러므로 본인이 마케터인지 특정 채널 전문가인지 객관적으로 생각해 볼 필요가 있다.

그리고 마지막으로 제 지도교수님이신 Dr. Jake 교수님께 감사의 말씀을 전합니다.

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